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大客户销售技巧与管理

课程名称:大客户销售技巧与客户关系管理     
开课时间:2019-11-06-07
课程天数:2天
开课地点:北京
课程费用:3200.00元/人
课程对象:公司销售经理、客服部经理、销售人员、客服人员
人数限制:60人
课程大纲:
第一章   什么是大客户?大客户销售的特点:
什么是大客户;中国大客户的特点;大客户销售容易存在的5大问题;大客户的购买动机和采购特点


第二章大客户销售策略:从4P、4C到4R看销售策略的转变;长期性与计划性 ;大客户的安全论;大客户的成功论 ;大客户的价值论


第三章如何启动大客户销售
从同事手里接过客户?还是切入一个新客户 ;第一次拜访客户;如何与高层建立联系 ;如何与不同特点的客户人员相处;开始第一单业务   


第四章大客户里的大项目战法
建立广泛的人脉资源,尽早了解信息;了解项目5大要素,用户,时间,投资,决策流程和竞争态势;根据决策过程制定切入方案;技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境;
推动用户制定有利于自己的技术招标条件;决策层面,找到最终的决策者;
掌握节奏,适当的时候做适当的事;大客户“找平衡”的游戏规则;
投标项目5大致胜策略;长期维持客户关系;做好产品和技术层面的工作;
如何做好人的工作;大客户销售的中庸之道;摆正姿态——客户永远是客户;
讨论:如何建立客户对我们的依赖性


第六章 先进的大客户理念:如何防止销售把持客户的情况出现
推动客户成功;融资加销售;与客户建立战略联盟;卖产品更要卖服务;为客户量身定做产品和服务;提高竞争能力,让对手无法追赶;比客户还懂客户——顾问式销售;


第八章商务谈判概述:谈判的定义与类型
商务谈判的五项原则;谈判前准备,战略战术;确立己方的谈判力度;提出比你想要得到的更多的要求、;绝不对第一个出价说 Yes;价格的达成;谈判中妥协的技巧;让对方成功;现场演练:关于柿子的谈判


主讲专家:崔老师 清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。 

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